اسکانوفروشندگی املاک یکی از آن مشاغلی است که موفقیتش نیاز به یک فروشنده متخصص و متمرکز دارد. فروشندگان املاک و مستغلات بدون آگاهی از مهارت‌های غیرکلامی نمی‌توانند یک ارتباط اثربخش با مشتری داشته و فروش انجام نشده یا فروش ناقص انجام شده و یا به بن‌بست منتهی می‌شود. در این مطلب به چند نکته مهم و کاربردی که به موفقیت شما به‌عنوان یک مشاور کمک می‌کند اشاره خواهیم کرد.
چگونه فروشنده موفق‌تری باشیم
لحن، آوا و بیان زیبا و تأثیرگذار از مهم‌ترین ویژگی‌های موردنیاز برای یک مشاور املاک هستند. شما باید مشتری را با واژه‌های زیبا و قدرتمند متنوع و زیبا و درعین‌حال جسورانه خود تحت تأثیر قرار دهید تا جایی که بتواند به‌طور کامل به شما اعتماد کند و شما را تنها یک فروشنده در نظر نگیرد بلکه به شما به‌عنوان یک فرد مطلع و دلسوز و از همه مهم‌تر قابل‌اعتماد نگاه کند.
فراموش نکنید مسئله فقط آنچه به زبان می‌آورید نیست؛ بلکه شیوه گفتن هم در تأثیری که روی مخاطب می‌گذارید، مهم است. در حقیقت آنچه می‌گویید، نسبت به حسی که در طرف مقابل ایجاد می‌کنید، اهمیت به‌مراتب کمتری دارد، بخصوص در مواردی که قصد فروش یک ملک لوکس را دارید. اینجاست که زبان بدن اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند.
زبان بدن و تأثیر آن در موفقیت یک معامله
زبان بدن یک جریان ثابت و غیرلفظی ارتباطی است؛ بدون ادای یک کلمه، زبان بدن احساسات و افکار ما را نشان می‌دهد؛ مثلاً بدون ردوبدل کردن یک حرف می‌توانید حدس بزنید که مشتری در آن لحظه بخصوص چه حسی درباره شما دارد.
چشم‌ها
تماس چشمی قوی‌ترین مهارت زبان بدن است. آن را مهارت توجه می‌نامند، زیرا به مشتری نشان می‌دهد که شما علاقه‌مند و پذیرای سخنان او هستید. تماس چشمی به شما این امکان را می‌دهد که هم احساسات و هم‌سخنان مشتری را بشنوید. تماس چشمی با تمرکز ملایم بر چهره‌ی مشتری برقرار می‌شود.
چهره
چهره مانند جعبه‌ی اعلانات است که به همه می‌گوید که شما خوشحال، غمگین، هیجان‌زده و غیره هستید. اجازه ندهید که فشارهای روز در ابروان شما چین ایجاد کند یا چهره شما خسته، کم انرژی یا نگران به نظر بیاید. برای مشتری مهم نیست که روز شما مانند جهنم بوده است. ازنظر آن‌ها این اولین ارتباط شما در روز است. قبل از اینکه شروع به صحبت کنید مطمئن شوید که حالت چهره‌ی شما حالت مثبتی دارد. چهره‌ی آرام و خوشایند در بیشتر اوقات ایدئال است. ولی وقتی مشتری‌ها ناراحت هستند شما لازم است که چهره‌ی خود را با شرایط فکری آن‌ها مطابقت دهید.
داشتن چهره آرام و مطبوع در برخورد با همکاران به‌اندازه‌ی مشتری‌ها اهمیت دارد. چنین چهره‌ای همکاران شمارا تشویق می‌کند که برای مشورت، راهنمایی و گرفتن اطلاعات به شما مراجعه کنند.
بدن
طرز ایستادن بدن انرژی و علاقه‌ی شما را به سخنان مشتری نشان می‌دهد. با استفاده از سرنخ‌های زیر شما می‌توانید حدس بزنید که چه وقت مردم بی‌صبرانه مایل‌اند که مکالمه با شما را پایان دهند:
- به عقب تکیه زدن یا عقب رفتن
- روی برگرداندن از شما
- عقب رفتن از میز کار یا میز غذا
- بستن کیف‌دستی خود درحالی‌که شما هنوز مشغول صحبت هستید
- مرتباً نگاه کردن به ساعت خود
در مقابل کارهای زیر به مشتری نشان می‌دهد که شما به او گوش می‌دهید و علاقه‌مند به صحبت با او هستید:
- با سر تصدیق کردن
- روبه روی مشتری قرار گرفتن
- به جلو خم شدن ( تا جایی که فاصله فیزیکی با فرد رعایت شده باشد)
دست‌ها
تکان دادن دست در حال صحبت (حتی با تلفن) راه طبیعی بروز احساسات و زبان بدن شماست. بعضی‌ها گویی با دستانشان صحبت می‌کنند و به نظر می‌رسد که رهبری ارکستر را بر عهده دارند.
حرکت دست که همراه استفاده شی‌ء باشد، شرایط فکری مشتری را برای شما روشن می‌کند. برای مثال:
گذاردن سر قلم و نهادن آن در جیب: این حرکت آمادگی شخصی را برای نتیجه‌گیری از یک جلسه یا یک مکالمه نشان می‌دهد.
بازی با انگشتان: این عمل بی‌صبری یا ناامیدی را نشان می‌دهد.
به طور مداوم صدای نوک قلم را درآوردن (نوک قلم را به بیرون و به داخل فشار دادن): این عمل دو مفهوم مختلف دارد: با مشتری راحت نیست یا غرق در فکر است. به سایر علامت‌های زبان بدن مشتری توجه کنید تا بفهمید کدام‌یک از شرایط فوق حاکم است
فاصله فیزیکی (احترام به فضای شخصی)
فضای شخصی، فاصله‌ای بین شما و فرد دیگر است که در آن احساس راحتی می‌کنید. اگر فردی در برخورد با شما حریم خصوصی شما را در نظر نگیرد و زیاد به شما نزدیک شود، شما بدون هیچ فکری به‌طور خودکار عقب‌تر می‌روید.
اگر می‌بینید که مشتری از شما فاصله می‌گیرند شاید به این دلیل است که تلاش می‌کنند فضای بیشتری برای خود داشته باشد. شما با ایجاد فضای مناسب ارتباط را آسان می‌کنید و اعتماد می‌آفرینید. بهترین فضای فاصله فیزیکی (۱۲۰-۶۰ سانتی‌متر) است.
در پایان فراموش نکنید تمیز بودن یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروش است، نظافت شخصی و نظم لباس و محیط کار شما می‌تواند تأثیر بسیار بزرگی روی نتیجه گفتگو بگذارد.
ارسال دیدگاه